Har du koll på var dina kunder befinner sig?

Det är inte säkert att alla kunder är medvetna om sina behov inom det område som du ska sälja dina produkter eller dina tjänster inom. Ibland behöver vi hjälpa kunden att utveckla behovet.

Den starkaste graden av behov är att det finns ett reellt problem. Säg att du har en bil, en gammal rostig SAAB 9000. Den har skurit ihop, den går inte en meter till. Problem! Du måste göra någonting åt det här. Och ju högre grad av problem, desto kortare tid till beslutet. 

För många år sedan köpte jag en bättre begagnad bil. Det var så att familjen växte och vi behövde en större bil. In med barnvagnar och sådana saker. Ni som har barn vet vad jag pratar om. Jag hade köpt en begagnad minibuss och jag hade lovat min fru dyrt och heligt att den här gången ska jag sköta om bilen ordentligt.

Så sagt och gjort, jag bokade handtvätt på BVS – Bilvårdsspecialisten. Det skulle kosta 300 kronor och när jag kom dit lämnade jag in nyckeln. Den trevlige kundtjänstmottagaren säger ”Jajamän, välkommen hit! Den är inbokad här. Men du... får jag kolla litegrann på din bil?”

Jag fattade ju inte riktigt varför men vi gick i alla fall ut och kollade på bilen. Vi gick runt bilen och han sparkade på däcken och sen när vi kom till ena bakdäcket så la han sig ner på knä, kände med handen på bakdäcket och sa: ”Du, visste du att det här inte är rätt typ av däck för den här typen av minibuss?”
”Nä, det visste jag inte.” sa jag.
”Alltså, jag skulle inte åka runt i den här bilen med min fru och mina barn med de här däcken.”
Ouch, problem!

Så i stället för 300 kronor på handtvätt blev det 4000 kronor på nya däck. Han hade alltså upplyst mig om ett behov som jag inte visste att jag hade. Nu gjorde ju han det på ett lite väl brutalt sätt kan jag tycka men det är värt att komma ihåg att vi ibland behöver hjälpa kunden att se behov, förbättringsmöjligheter, effektiviseringar och nya värden som vår produkt eller tjänst kan skapa.